融资准备:应对质疑

或许你对自己已经取得的小小成就已经非常满意了,但是投资人依然会怀疑你的投资管理能力,怀疑你的项目可行性。如果投资人说“我认为你设想的目标过于远大,根本无法实现”,骄傲的创业者可能会反应过度,质问投资人:“你什么都不知道,凭什么这么说?”结果可想而知,你大概会被投资人赶出公司或者是投资人拂袖而去。

事实上,面对投资人的时候,这样的怀疑是很常见的。这种怀疑构成了投资人检验项目是否值得投资的一部分,因此创业者应当正确对待。

优信拍是一家二手车在线拍卖公司,成立于2011年8月,由优信互联(北京)信息技术有限公司运营。2013年4月,优信拍获得了君联资本、DCM、贝塔斯曼(BAI)以及腾讯产业共赢基金等投资机构的3 000万美元A轮融资;2014年9月,优信拍获得华平投资、老虎环球基金等多家投资机构投资的2.6亿美元B轮融资;2015年3月,优信拍获得百度领投、KKR、Coatue等投资机构跟投的1.7亿美元C轮融资,华兴资本担任独家财务顾问。

优信拍的融资之路可谓非常顺利,而且投资人名单上个个都是顶级投资机构。优信拍之所以能够得到众多顶级投资机构的青睐,与优信拍的CEO戴琨和CFO曾真两位创业高管有直接关系。

戴琨与曾真每次与投资人谈融资的时候,即便投资人的问题非常无厘头,他们也会像老师教育学生一样循循善诱,将事情分析得非常透彻,让非专业的投资人都能听懂他们的项目。另外,他们还非常幽默,在与投资人解释问题的时候穿插一些搞笑的段子,让投资人听得非常开心。有人甚至将DCM投资优信拍的原因归结为“我太喜欢戴琨了,我就要投资他”。这足以表明戴琨的魅力。

通过分析优信拍的案例,我们总结出创业者面对投资人怀疑的方法。

首先,耐心应对怀疑。耐心是创业者非常难得的能力和品质。从某种程度上说,投资人表示怀疑,意味着他对项目感兴趣。与投资人沟通最怕的就是他没有问题,当你讲完之后只听到投资人说“谢谢,我们回头联系吧”,那么他的意思就是“你走吧,不送”。好的项目本身就是经得起推敲的,所以投资人怀疑并不是什么大事,你应当将自己看清的而投资人没有看清的地方解释给他听。

其次,不能夸大投资回报。随着洽谈的深入,创业者会与投资人聊到企业的核心问题,即财务预测。然而大部分创业者并不精通财务数据和预测,比如商业模式、创业团队、市场形式、竞争环境、目标消费群等。创业者应当实事求是,不能夸大投资人的投资回报,不然就增加了投资人怀疑的可能性。另外,一旦投资人在尽职调查中发现创业者当时所说的回报只是海市蜃楼,那么投资计划依然会泡汤。如果创业者实事求是,则会得到投资人的充分肯定和认可,并持续投资。

投资人的怀疑并不可怕,可怕的是你本身对项目也没有把握。这样,一旦投资人提出怀疑,你就可能无言以对,从而证实投资人的怀疑是没有错的。结果可想而知,投资人不会投资一个创业者本身就没有什么把握的项目。


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