融资准备:做出让步

创业者应当清楚,自己的目标与投资人的目标很可能是不同的。因此,在正式谈判之前,创业者应当做好准备:为了拿到投资人的钱,我可以做出的最大妥协是什么。一般情况下,投资人不愁找不到好的项目来投资,所以投资者不会轻易做出妥协,而创业者做出一定的妥协是有必要的。
在融资谈判中,妥协与坚持都非常重要,因此,创业者应该事先明确未来的发展方向,厘清项目融资的核心目标。对妥协程度做到心中有这样才可以避免因小失大,为一些并不重要的利益而毁掉整个项目的融资进程。

融资谈判是一项技巧性很强的活动,创业者应当保持平衡的心态。在与投资人谈判过程中,最忌讳产生对抗情绪。如果双方意见不一致,出现对抗情绪,一种结果是创业者妥协,双方达成一致意见;还有一种结果是创业者拒绝妥协,双方谈崩。

当投资人提出要求,希望创业者在某一方面做出让步时,明智的创业者会在另一方面提出相应要求,请求投资人在这一领域也做出相应的让步。一般来说,创业者如果选择妥协,答应了投资人的让步要求,投资人也会在另一方面做出或多或少的让步。
在谈判中,步步为营是一个好方法。然而很多创业者在融资时,却急切希望拿到投资人的钱,最后只能被投资人抓住把柄,答应投资人一系列不合理的要求。下面从3个方面看如何在适当的时候做出让步。

1.控制权和股份比例

在融资谈判过程中,具体的股份比例是可以妥协的,但是在股份比例和控制权上保留主动权是不能妥协的。

作为创业者,不必执着地说你的股份没有占50%以上就不行。只要你的公司股权结构健康,能够保证你对公司的控制权,妥协一下是没有坏处的。否则,你将无法与投资人达成一致。
从这一点上考虑,创业者融资时应该更倾向于选择以财务回报为投资目的的财务投资人。因为战略投资人的投资目的是产业整合,他们总是希望把被投资企业纳入其整体战略框架内,这样才会较多地干预企业的经营方向,对控制权的要求会强一些。而财务投资人的目的是若干年后的财务回报,他们对控制权要求低,对利益方面的要求会比较高。

很多创业者徘徊于对融资的迫切需求与对企业控制权的舍和留之间。不过,大家需要注意的是,在控制权问题上是坚决不能妥协的。

2.创业公司的估值

在融资谈判中,创业公司的估值谈判也是一项大事,但这方面是可以适当做出妥协的。在谈估值时,创业者应当学会报价技巧。报价最好高过预期的底牌,这样可以为后面的谈判留出周旋的余地。一旦进入谈判过程,投资人会不断降低估值,而不会抬高价格。所以,创业者最初应当报一个高于预期的价位。
报价是有标准的,创业者报价前要明白当前的公司值多少钱。一般高科技创业公司按照利润来测算比较合适,稳妥的办法是按照年利润的20倍,也有按照利润50倍或者超过50倍的方式来测算的。比如说,创业者办了一家IT公司,从目前的情况来看,创业者预计公司当年利润将能够达到200万元,按利润的20倍计算,则创业者在谈判时公司估值就应该是4 000万元。

创业者可以在这个基础上向投资人报价。如果公司还没有产生利润,就以销售额为基础,按照行业的平均利润率进行估值。比如制造业利润率超过35%,估值可以是最近一期的年度销售额或预计下一年的销售总额乘以2;批发业利润较低,估值可以是年度销售额乘以0.5;商业零售业的公司估值可以是年度销售额乘以1。我们说的是一般情况,具体情况则要具体分析不过,原则上不应偏离这一基础太远。

另外,还有一个办法是根据“支点价格原理”报价。这个办法是以创业者的目标估值为支点,投资人给出的估值比创业者的目标估值低多少,创业者最初报价就比自己的目标估值高多少。比如说,创业者的目标价格是500万元,对方给出400万元,创业者就应该要600万元。

3.投资协议

关于投资条款协议的问题,双方都可以直接表达意见。条款与股权、估值一样,是不能随便妥协的事情。对于无理的棘轮条款、对赌协议等,创业者可以直接表示无法接受。
要想与投资人达成交易,坦率地表达自己的意见是非常重要的。如果认为无法达到对赌条件,这时要明确说出原因,请求投资人降低条件;如果不想按投资人的要求进入新领域,也要明确说出理由,请求投资人做出让步;如果觉得分期投不好,就要明确说出并给出理由。

总而言之,创业融资交易如果达成,其结果一定是双方都认可的。虽然其间互相有妥协,但都能够接受。有些创业者不懂这个道理,为了获得资金,只要是投资人开的条件就完全接受。但是等投资后问题就出来了,一些创业者到处诉苦说自己的投资人非常苛刻,自己怎么苦等。甚至还有一些创业者与投资人的矛盾激化,产生无法挽回的后果,比如,失去公司控制权等。所以说,创业者需要学会如何适当妥协,这里强调的是“适当”。


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