融资准备:心理准备

创业者在寻找投资人融资之前需要在心理方面做好准备。如果创业者的心理素质不好,也没有丝毫的融资技巧,是很难说服投资人向你投钱的。在和投资人见面讨论项目之前,创业者应当做好4个方面的心理准备。

1 准备应对投资人的提问

向投资人寻求融资的创业者非常多,这时投资人会对创业者提出一连串难以回答的问题。投资人经常问到的问题有:“你做了什么东西?跟别人做的有什么不同?功能是什么?你的东西能为用户创造什么样的价值?你的目标用户是谁?用户为什么要用你的东西?”如果创业者之前没有一点心理准备,通常会使场面变成尴尬的冷场。而准备充足的创业者则能够自信地回答各种问题,赢得投资人的好感。

几乎所有的创业者都认为自己对所做的事情非常清楚,但在回答投资人问题时,往往是说不清、道不明。所以,创业者还是应当对自己所要融资的项目给予高度重视和充分准备。另外,创业者可以请一些专业顾问或敢于讲话的行家来模拟这种提问过程,从而使自己考虑得更为周全。

融资与投资人见面洽谈的过程就像两个单身男女相亲一样。现在很多30多岁却依然保持单身的男女都会被家里父母逼着相亲。最初,为了给彼此留下好印象,双方会尽量找高档的餐馆吃饭。当你发现第一次见面其实没有那么多话要说,但还是要硬着头皮吃完第一顿饭的时候,你就会想着找一个简单的地方就好。最初你们吃的可能是火锅,觉得时间长,可以多聊一会儿。后来你开始吃中餐,再后来就改成简餐,最后忍不住每次相亲就找个地方喝喝茶。

其实,融资者与投资人见面洽谈的道理和相亲一样,创业者需要用最低的时间成本高效地把自己的价值核心点传递给投资人,并进行充分的互动,以便能够相互了解。

还有就是在相亲的时候,男女双方会互相问一些问题。女方会问男方“你们小区房子多少钱一平方米、车位多少钱一个”等经典问题,而男士总是更在乎女士的长相、身材等,这是很合理的。因为投融资与结婚一样,都是将最宝贵的东西彼此交换。因此,双方详细地互相考察是正常的。很少有女士在结婚前对男士的收入状况都不了解。相应的,投资人关心的就是创业者的盈利能力和成长空间。

如果女士询问男士房子多少钱一平方米、车位多少钱一个,她并不是真正想知道价格,而是想问你有没有车、有没有房。对这位女士来说,她选择开门见山,如果不合适她就会寻找下家。

如果投资人问你以前做过什么,那你一定要认真思考投资人的目的。你的回答直接影响到投资人对你的创业团队的第一印象。如果你以前是卖童装的,现在卖玩具还可以,如果去卖保健品,那么投资人会对团队能不能适应新的市场环境有一个疑问。

因此,你需要知道投资人最关注什么信息,从而做好准备。对于投资人来说,如果你的项目中有他想要的东西,他自然而然会把资金投入进来。从以往投资人支持的项目中不难发现,投资人最关注3个方面的信息。

2.团队信息

投资人首先关注的就是创业团队的信息,所以你应当准备充分的团队信息,以应对投资人的提问。你应当将创业团队的成员信息以及之前所获得的成绩归总一下,以防投资人提问的时候无言以对。
关于这一点,很多人会有疑惑。面对潜在的投资人,介绍自己的好创意才是最应该做的事。但是,一个项目或者产品的设想可能足够好,却会随着项目的开发实施而经历或多或少的变更。与之相比,团队是比较稳定的因素。在项目后期的运作过程中,包括目标市场、产品和商业模式都会稍作改变,而团队却是不变的因素。

3.项目细节信息

在交流中,投资人会希望了解项目当前的融资额度、完成进度以及资金使用情况等。你应当提前准备对这些细节性的问题进行回答。

一些创业者可能认为,这些问题应当在与投资人接触后期进行具体介绍。但事实是投资人不仅是数量有限的潜在合伙人,并且是急于锁定投资项目的风投人员。投资人能够投资的项目只是接触过的项目中的几个而已,所以他们会希望在最开始就看到项目各方面的细节信息。在短时间内将细节讲述清楚有助于创业者获得投资人的认同,最大限度地争取到投资人。

360公司创始人周鸿祎常说:“年轻的创业者往往会犯这样的错误,喜欢定性不定量的描述,说了半天却没有多少信息量;喜欢绕弯子,不能直接切入到商业核心;常常在假设条件下描述产品的价值。”聪明、经验丰富的投资人时间很可贵,如果创业者没有直接阐明要点,就可能错失这个赢得投资机会。

4.市场信息

投资人接触任何一个创业项目时,都会想知道创业者凭什么认定自己的产品存在足够的市场。所以,你还需要对市场有深入了解,收集全面准确的市场信息。
如果按照市场调研公司提供的表格来说明原因是远远不够的。首先,你应当说明市场中现存的竞争对手有哪些,与其相比你的优势是什么。其次,你的产品卖点是什么,能够让用户感觉“非用不可”而不是“用了还不错”的原因是什么都需要考虑清楚。最后,价格定位和商业模式创新以及新产品或新服务能否被目标市场接受等都是需要向投资人解释的问题。
通过这些代表性的问题,投资人能够了解创业者的思维方式以及创业者对产品的了解程度。创业者是积极改善市场还是闭门造车,是努力挖掘产品的各个方面,广泛传播产品创意,还是对产品感到不确定等都会显现出来。而投资人或许会据此判断你的项目是否值得投资。
需要注意的是,与潜在投资人第一次会面的目的是尽快获得第二次面谈的机会。所以,你只要将上述三个方面的重点内容信息传达给投资人,让投资人对项目产生兴趣,你的目的就初步达到,不必急于将所有内容和盘托出。


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